企業名:アドビ株式会社
ダウンロードURL:https://engage.marketo.com/marketos-lead-to-revenue-practice-jp.html

営業とマーケティングの連携を強固にし、事業成長を遂げるための取り組みの1つに、自社の収益プロセスの構築が挙げられます。リード獲得から収益化までのステージ設計を行うことで、各部門の役割分担と連携方法を明確にし、マーケティングチームと営業チームが共通の目標に向かって協力するための柱を作ることが可能になります。

ForresterのLon Wizdo氏によると、この考え方を採用している企業は、未採用の企業と比較して成約にかかるコストを低下させながら、成約率を向上させることに成功しています。そして、その結果は高い利益率に反映されています。

アドビ社内においてもこの収益プロセスを確立し、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス(外勤営業)の分業体制を敷きながら各部門の協業に取り組んでいます。本資料では、アドビが社内で構築した収益プロセスを例に、各ステージの定義と実際のオペレーション、そして効果測定の手法についてご紹介します。

是非、本ガイドをダウンロードしてご活用ください。